Эра плоского handle: что первые недели NFL-сезона значат для сделок CPA vs RevShare

Легальные букмекерские конторы США вступают в первый сезон НФЛ с прогнозом практически нулевого роста объема ставок, а их маржа колеблется от 1,3% до 12,1% в зависимости от недели и штата. Менеджеры партнерских программ уже пересматривают свои предложения. Компания 15M использовала данные регулирующих органов, чтобы рассчитать уровни удержания, при которых партнерам выгодно выбирать модель RevShare, когда лучше оставаться на CPA, и что следует скорректировать в гибридной модели.

Основные выводы

• Объем ставок растет неравномерно, а маржа демонстрирует волатильность. По итогам шести недель сезона (по состоянию на 18 октября) в Нью-Йорке объем ставок через мобильные приложения вырос на 8,5 %, в то время как валовой доход от азартных игр (GGR) снизился на 8,5 %: маржа сократилась с 8,9 % до 7,5 %. Данные за седьмую неделю (по состоянию на 25 октября, доля выручки — 12,1 %) меняют картину: за семь недель объем ставок вырос на 9,6 %, а валовой доход от азартных игр (GGR) — на 6,7 %. В Нью-Джерси ставки на футбол принесли операторам 1,3 % от общего объема ставок в сентябре, по сравнению с 4,8 % годом ранее. В Пенсильвании, напротив, выручка выросла на 50 % несмотря на снижение объема ставок на 6,1 %: в сентябре 2025 года доля оператора составила 3,5 %;
• Для оператора CPA сама по себе становится более затратной. При среднем обороте за весь период в 12 000 долларов на игрока CPA в размере 250 долларов составляет 35 % от NGR при удержании 9 % и 63 % при удержании 6,3 % (расчет на 15 млн). Это создает давление: гибридная модель или RevShare для всех, кроме проверенных источников;
• Для партнёров 30-процентная доля от выручки (RevShare) превосходит CPA в размере 250 долларов только в том случае, если уровень удержания превышает примерно 9,9 % (расчёт на 15 млн). При снижении уровня удержания осенью 2026 года CPA становится более выгодным вариантом, тогда как гибридная модель защищает интересы обеих сторон. Между тем, рынки прогнозов выплачивают партнёрам вознаграждение по модели CPA — Better Collective сообщает о 45%-ном росте доходов от CPA-паблишинга, в основном за счёт этих рынков.

Что говорят прогнозы

Еще 4 сентября Американская ассоциация азартных игр (AGA) оценила, что общий объем ставок на сезон НФЛ 2026 года в легальных букмекерских конторах составил 29,5 млрд долларов — на 0,3 % больше, чем в прошлом году (29,4 млрд долларов). Это самый низкий показатель роста с момента отмены закона PASPA в 2018 году. Президент AGA Билл Миллер объяснил замедление роста «рынками прогнозов», где, по данным Covers, спортивные контракты составляют около 80 % оборота крупнейших платформ.

9 сентября компания H2 Gambling Capital опубликовала ещё более консервативный прогноз: объем ставок за период с августа по февраль составит 31,4 млрд долларов, что на 0,8 % ниже показателей сезона 2025–26 годов, при этом базовый спрос вырастет на 4 % и на 0,6 млрд долларов по сравнению с первым полным сезоном в штате Миссури. Валовая прибыль: 3,5 млрд долларов, что на 2 % меньше. По оценкам H2, примерно 2,0 млрд долларов оборота уже перешло от лицензированных букмекеров к платформам рынка прогнозов, в первую очередь к Kalshi. AGA и H2 используют разные базы (29,5 млрд долларов против 31,4 млрд долларов); сравнивайте только направление изменения.

15M проанализировало эти прогнозы в статье «Месяц НФЛ: больше ставок, меньше денег». Нас здесь интересует не аудитория, а то, как стабильный объем ставок и колебания маржи влияют на ценность игрока для оператора — и, как следствие, на условия для партнёров.

Что говорят регулирующие органы

Еженедельные отчеты штата Нью-Йорк по мобильным ставкам на спорт показывают, что за первые шесть недель сезона 2026 года (недели, заканчивающиеся 13 сентября — 18 октября) объем ставок в штате составил 3,59 млрд долларов, что превышает показатель в 3,31 млрд долларов за первые шесть недель сезона 2025 года (недели с 7 сентября по 12 октября). Однако валовой доход от азартных игр (GGR) снизился с 293,6 млн долларов до 268,7 млн долларов: за шесть недель игроки сделали больше ставок, но операторы заработали меньше; на седьмой неделе ситуация изменилась на противоположную. На седьмой неделе (по 25 октября) объем ставок составил 656,2 млн долларов, а валовой доход от азартных игр — 79,4 млн долларов (доля казино — 12,1 % против 5,8 % годом ранее); за семь недель объем ставок вырос на 9,6 %, валовой доход от азартных игр — на 6,7 %, доля оператора составила 8,2 % против 8,4 %. (расчеты 15M на основе отчета NYSGC).

Ключевой особенностью данных является разброс еженедельных показателей удержания, которые в 2026 году составили 2,9 %, 6,3 %, 8,5 %, 7,9 %, 9,0 % и 10,3 %. В 2025 году коэффициенты удержания за тот же период составили 5,8 %, 10,7 %, 10,2 %, 9,1 %, 5,1 % и 12,4 %. Также стоит отметить, что в первую неделю 2026 года объем ставок составил 594,6 млн долларов, но валовой доход от азартных игр (GGR) — всего 17,0 млн долларов. Это может означать, что партнеры по программе RevShare, получавшие комиссионные за игроков, которых они привлекли на сайты, увидят, как выплаты за сентябрь по вновь зарегистрированным игрокам сократятся почти вдвое (GGR −44,5 %), а после проведения промоакций — практически до нуля.

В Нью-Джерси объем ставок в сентябре сократился на 3,6 % по сравнению с аналогичным периодом прошлого года и составил 1,086 млрд долларов. Доход операторов от этих событий снизился на 16,7 % до 68,1 млн долларов, поскольку коэффициент удержания упал до 6,3 % (с 7,3 %). Объем ставок на футбол сократился на 15,3% до 318,8 млн долларов, при этом прибыль операторов обвалилась на 76,4% до 4,3 млн долларов (а коэффициент удержания снизился до 1,3% с прошлогодних 4,8%). На долю экспресс-ставок пришлось 380,6 млн долларов оборота при удержании в 11,8%. Валовая выручка онлайн-букмекерских контор в Нью-Джерси в сентябре снизилась на 18,8 % (выручка онлайн-казино выросла на 13,0 %), при этом показатели FanDuel упали на 34,4 %, а DraftKings — на 5,9 %.

Объем ставок в Пенсильвании в сентябре сократился на 6,1 % до 798,7 млн долларов, однако выручка операторов выросла на 50,5 % в годовом исчислении до 44,7 млн долларов (по сравнению с 29,7 млн долларов в сентябре 2025 года). Резкий рост выручки был обусловлен не расширением рынка, а более высокой долей казино (5,6% против 3,5%; расчет на 15 млн на основе данных PGCB. PGCB сообщает о налогооблагаемой выручке (после вычета расходов на рекламные акции), поэтому эту долю нельзя строго сравнивать с долей GGR в Нью-Йорке и Нью-Джерси). По состоянию на 4 ноября штат Иллинойс не опубликовал свой отчет за сентябрь; по состоянию на август 2026 года: объем ставок составил примерно 1,01 млрд долларов, что на 0,5 % больше, чем годом ранее (согласно сводке на основе данных IGB); в июне объем ставок вырос на 20 %, тогда как за первое полугодие он снизился на 2 %.

Таблица 1. Объем ставок, выручка и доля рынка в трёх штатах, сентябрь–октябрь 2026 г. по сравнению с 2025 г. Источники: 1 (Нью-Йорк, расчёты 15M на основе еженедельных данных; 2025 г. — недели, заканчивающиеся 7 сентября — 19 октября), 2 (Нью-Джерси, статистика по завершённым мероприятиям, неаудированная), 3 (Пенсильвания; доля выручки — рассчитана 15M).

Что говорят операторы

Квартальные отчеты рисуют ту же картину. Компания DraftKings сообщила, что объем ставок и контрактов во втором квартале составил 13,1 млрд долларов, увеличившись на 15 %, при этом выручка составила 1,443 млрд долларов, сократившись на 5 %. Выручка от ставок на спорт снизилась с 997,9 млн долларов до 891,9 млн долларов, а чистая рентабельность в сегменте ставок на спорт сократилась с 8,7% до 6,8%. Число уникальных платных игроков увеличилось на 9% до 3,6 млн, однако средний доход на одного игрока снизился на 13% до 132 долларов. Скорректированный показатель EBITDA составил 114,6 млн долларов по сравнению с 300,6 млн долларов.

«Направление ставок на прогнозы растёт уже быстрее, чем мы ожидали», — пояснил генеральный директор DraftKings Джейсон Робинс. Компания объяснила недополучение выручки «благоприятными для клиентов результатами спортивных соревнований и увеличением объёма реинвестиций в рекламные кампании, связанных с привлечением новых клиентов».

Квартальный объем ставок FanDuel вырос на 2 % до 11,96 млрд долларов, число активных игроков в букмекерской конторе увеличилось на 8 % (на 9 % по всем продуктам в США), а выручка от ставок на спорт сократилась на 15 % до 1,039 млрд долларов. Flutter ожидает, что скорректированный показатель EBITDA в США за третий квартал будет приблизительно на уровне безубыточности, и снизила свой прогноз выручки в США на 2026 год на 460 млн долларов до 7,4 млрд долларов, в основном из-за запланированных инвестиций в продукты и рекламные акции (385 млн долларов выручки) и сдвига начала сезона НФЛ (75 млн долларов). Прогнозы по показателю EBITDA были снижены на 210 млн долларов до 760 млн долларов. Чистая маржа выручки снизилась на 170 базисных пунктов до 8,7%: на 70 базисных пунктов (по сравнению с прошлым годом) за счет результатов матчей и на 140 базисных пунктов — из-за более активных рекламных акций, что частично компенсировалось ростом структурной маржи на 40 базисных пунктов (больше экспресс-ставок на одну игру). При этом маркетинговые расходы взлетели на 61 % до 353 млн долларов, а доля рекламных акций выросла на 140 базисных пунктов до 5,4 % от объема ставок, или общей суммы ставок.

«Наблюдаемая динамика вселяет в нас уверенность в том, что во второй половине года мы сможем увеличить объем инвестиций», — написал акционерам Питер Джексон, тогдашний генеральный директор компании Flutter.

Первый отчет за третий квартал был опубликован компанией BetMGM 13 октября; согласно ему, чистая выручка составила 710 млн долларов, что на 7 % больше, чем в аналогичном периоде прошлого года. Выручка от онлайн-ставок на спорт составила 216 млн долларов (рост на 7 % по сравнению с аналогичным периодом прошлого года) при объеме ставок в 3,24 млрд долларов (рост на 3 % по сравнению с аналогичным периодом прошлого года). Среднемесячное количество активных пользователей по всем продуктам, включая iGaming, составило 878 000, что на 3% меньше, чем 902 000; BetMGM объясняет это своей стратегией «усовершенствованного привлечения и управления игроками», то есть более взвешенным подходом к выбору новых клиентов. Тем не менее чистая выручка на одного активного игрока, делающего ставки на спорт, выросла на 18 % по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, а объем ставок на одного игрока — на 13 %. Маржа валовой выручки от азартных игр составила 10,7 %, что на 55 базисных пунктов выше, чем в аналогичном периоде прошлого года.

«BetMGM продемонстрировала отличные результаты в третьем квартале, поскольку мы продолжаем дисциплинированно выполнять поставленные задачи и обеспечивать прибыльный рост», — заявил генеральный директор BetMGM Адам Гринблатт.

DraftKings и FanDuel вкладывают значительные средства в рекламные акции по привлечению игроков, что приводит к сокращению их маржи. BetMGM, тем временем, сосредоточилась на извлечении большей прибыли с каждого игрока. Для партнёров у DraftKings и FanDuel есть одна общая черта: привлечённый игрок теперь приносит меньше, чем составляла стоимость привлечения клиента (CPA) год назад. BetMGM является исключением: у компании выросла выручка на одного игрока, а доля прибыли составляет 10,7%.

Рынки прогнозов: куда уходит объем торгов и кто платит партнерам?

Объем рынка прогнозов в выходные 17–18 октября достиг 11 млрд долларов (по данным Aldrin Research, как сообщает Covers), что стало рекордным показателем для этого сегмента рынка за выходные. На долю Kalshi пришлось 8,51 млрд долларов (по расчетам 15M, это примерно 72 % от общего объема в 11,8 млрд долларов за эти два дня). Согласно данным Covers о доле платформы в общей базе, она составляет 58,4 % (8,51 млрд / 0,584 ≈ 14,6 млрд долларов).

Объем ставок на DraftKings Predictions составил 567,8 млн долларов, а на Polymarket в США — примерно 1 млрд долларов. Общий объем ставок на матчи НФЛ в воскресенье, 18 октября, превысил 870 млн долларов, при этом на долю Kalshi пришлось 497,2 млн долларов, что ниже показателя предыдущей недели (575 млн долларов). Стоит отметить, что речь идет о номинальном объеме, включающем экспресс-ставки, которые только в это воскресенье составили 3,7 млрд долларов по всем видам спорта и платформам, и это не то же самое, что объем ставок.

Партнеры больше заинтересованы в другом: сайты прогнозов уже покупают трафик по модели «оплата за действие» (CPA). В отчете за второй квартал компания Better Collective отмечает, что выручка по модели CPA в Северной Америке выросла на 50 % до 5 млн евро, что в первую очередь обусловлено рынками прогнозов (группа: +11 % до 19 млн евро), «в основном отражая высокий спрос на привлечение клиентов со стороны партнеров по рынкам прогнозов в Северной Америке»; в другом месте отчета говорится, что партнерские соглашения с ними «построены по модели CPA».

В общедоступных условиях использования, размещенных на самих платформах, в настоящее время указаны реферальные программы, а не партнерские. В разделе справки Kalshi указано, что размер комиссионных «зависит от конкретного предложения», распространяется только на пользователей из США, а код можно привязать в течение 72 часов после регистрации. С 28 мая 2026 года Polymarket выплачивает 10 % от чистых торговых комиссий, полученных от прямых рефералов, и 5 % — от косвенных, однако партнёры получат комиссионные только после того, как их совокупный оборот достигнет 10 000 долларов, причём выплаты производятся только в течение первых 30 дней после регистрации реферала (или до тех пор, пока он не достигнет уровня «Платина»). По сути, это краткосрочная доля дохода, основанная на комиссиях, а не на убытках игрока: если нет торговых комиссий, то и платить партнёру не из чего.

Три модели с плоской ручкой

На растущем рынке ставок оператор будет платить по модели CPA, поскольку привлечение нового игрока окупается. И наоборот, партнер согласится на CPA, поскольку деньги сегодня ценнее, чем деньги в будущем. Когда объем ставок не растет, а удержание колеблется, ситуация становится более сложной.

Давайте просчитаем показатели для одного игрока (расчет на 15 млн). Допущения: общий объем ставок игрока за три года составляет 12 000 долларов; промоакции и бонусы составляют 3 % от этого объема (допущение; согласно отчету Flutter, во 2-м квартале доля промоакций FanDuel составляла 5,4 % от объема ставок). При 5,4 % на промоакции и 7,5 % удержания чистая доходность на игрока составляет 252 доллара, поэтому CPA в 250 долларов составляет почти 100 % от чистой доходности, а порог RevShare повышается до ≈12,3 %); RevShare в размере 30 % от NGR, где NGR — это GGR за вычетом промоакций (для простоты мы не вычитаем налоги и комиссии за обработку платежей, хотя операторы в Нью-Йорке платят налог в размере 51 % от GGR, который во многих контрактах вычитается из базы RevShare), CPA в размере 250 долларов (выше диапазона Track360 в 120–220 долларов) и гибридная модель — 125 долларов + 15 % от NGR (по данным Track360, гибридные модели составляют 80–120 долларов + 15 %). Мы берем данные по удержаниям из таблицы 1: 8,9 % (≈9,0 %) — Нью-Йорк, сезон 2025 года; 7,5 % — Нью-Йорк, шесть недель сезона 2026 года; 8,2 % — Нью-Йорк, семь недель сезона 2026 года; 6,3 % — Нью-Джерси, сентябрь 2026 года.

Таблица 2. Выплаты партнерам за каждого игрока за три года при различных уровнях удержания. Расчет: 15 млн; допущения разъясняются в тексте. Удержание — источники 1 и 2.

В указанных выше условиях, при коэффициенте удержания осенью 2026 года, доля дохода (RevShare) в размере 30 % обеспечит партнерам выплаты на 25–52 % меньше, чем при модели CPA, а точка безубыточности составит около 9,9 % — что выше среднего коэффициента удержания на любом из трёх рынков в течение этого периода (5,6–8,2%). С точки зрения оператора модель CPA также выглядит всё менее привлекательной: при стоимости в 250 долларов она составляет 35% от чистой игровой выручки (NGR) при удержании 9% и 63% — при удержании 6,3%. Поэтому неудивительно, что менеджеры партнерских программ снижают CPA — и не из-за жадности: при прежней ставке и удержании 6,3% они выплачивали партнерам более половины трехлетнего чистой игровой выручки (NGR) игрока. Именно поэтому гибридное соглашение является привлекательным: оно снижает риски как для оператора, так и для партнера. Затраты для оператора не так велики по сравнению с соглашением CPA при высокой ставке удержания, но это означает, что партнеры получают лишь 74–82 % от того, что они получили бы по CPA с низкой ставкой удержания.

К этому добавляются колебания от недели к неделе. При доле удержания в 2,9 % в первую неделю сезона показатель NGR по нашей модели оказывается отрицательным: объем ставок в рамках промоакции (3 %) превышает валовой доход от азартных игр (GGR). Если договор допускает перенос отрицательного баланса, партнер по схеме RevShare начинает сезон с небольшим дефицитом. Если баланс обнуляется каждый месяц, риск полностью ложится на оператора, который учитывает его при расчете ставки RevShare.

Давление со стороны оператора и реакция партнера

Better Collective, одна из крупнейших партнерских сетей в отрасли, уже в основном работает по модели RevShare. Данные, собранные Better Collective, показывают, что во втором квартале 70 % из 373 000 новых клиентов, внесших депозит (NDC), были привлечены на условиях RevShare. На долю контрактов RevShare приходится 49 % дохода Better Collective, а на долю контрактов CPA — 22 %. Повышенная маржа в сегменте ставок на спорт («выше нормализованного уровня») добавила около 3 млн евро к доходу по модели RevShare, а снижение удержания средств привело бы к его сокращению. Track360 проанализировала данные по выборке из более чем 40 партнерских программ (выборка смещена в сторону программ из Европы и Латинской Америки и не является строго случайной) и обнаружила, что в 2026 году 33 % новых контрактов предусматривают выплаты партнерам по модели RevShare, 26 % — по модели CPA, а 41 % — по гибридным контрактам.

Что обычно просит оператор, сталкиваясь с ситуацией «плоской ручки»: перейти на гибридную модель, снизить CPA в штатах с высокими налогами, ввести требования к квалификации игроков (минимальный депозит и количество ставок до зачисления CPA) и внедрить перенос отрицательного баланса. В ответ на это партнёру имеет смысл попросить:

• На основе RevShare. В контракте следует указать, что вычитается из GGR: расходы на рекламные акции, налоги, комиссии за обработку платежей и «административная комиссия». В Нью-Йорке, где ставка налога составляет 51 %, разница между RevShare, рассчитанным на основе GGR и NGR после уплаты налогов, составляет несколько раз: 900 долларов против 81 доллара на игрока при удержании 7,5 % и промоакциях в размере 3 %;
• Погашайте отрицательный баланс ежемесячно или, по крайней мере, ежеквартально. Неделя с удержанием в размере 2,9 % не должна сводить на нет месячный платеж;
• Показатель CPA в гибридной модели. Если оператор снижает CPA, следует требовать оплату при первом депозите, а не по истечении 30-дневного квалификационного периода — при промоакции с комиссией 5,4 % игрок, не прошедший квалификацию, всё равно обходится оператору в деньги;
• Право корректировать ставку, когда сумма удержания ниже порогового значения. Привязка RevShare к фактической квартальной сумме удержания встречается редко, но именно это переносит дискуссию из плоскости «кто виноват» в плоскость арифметики;
• Отдельное предложение CPA для продуктов прогнозирования, если у оператора такое имеется. Сервисы DraftKings Predictions и FanDuel Predicts являются частью тех же приложений, но работают по комиссионной модели, а доля дохода (RevShare) от чистой игровой выручки (NGR) букмекерской конторы не дотягивает до этого уровня.

Что это означает

Партнерам. Осенью 2026 года показатель «Pure RevShare» в США оставался на уровне, который в течение трёх из семи недель был ниже 8 % (2,9 %, 6,3 % и 7,9 %), а в седьмой неделе достиг 12,1 %. Если оператор хочет вести переговоры, ищите гибридную модель и CPA, составляющую не менее половины того, что вы получали ранее, RevShare, основанный на NGR, и четко определённый перечень вычетов, а также диверсифицируйте по продуктам. Часть трафика на сайты прогнозов приходит на основе CPA, и, по данным Better Collective, партнеры по рынку прогнозов покупают трафик по модели CPA; их ставки не разглашаются, поэтому сравните их со своими собственными показателями RevShare.

Операторам. Имеет смысл оказывать давление на показатели CPA партнёров, но здесь есть предел: CPA выше 200 долларов забирает более половины NGR (396 долларов при удержании 6,3%); По данным Track360, показатели CPA для букмекерских контор в США составляют 120–220 долларов, а средний показатель на регулируемом рынке — 145 долларов. Более выгодным вариантом была бы гибридная модель, включающая требования к квалификации игроков, ежемесячный сброс баланса и справедливую базу NGR. Это дешевле, чем потерять источник трафика (в Better Collective 70 % новых депозитов во 2-м квартале поступили по соглашениям RevShare).

Для сетей и агрегаторов. Партнер, который еженедельно получает подробную информацию о показателях своей когорты, валовом доходе от азартных игр и промоакциях, с гораздо большей готовностью присоединится к модели RevShare, чем тот, кто просто получает единовременную выплату в конце месяца. Flutter (4 ноября), DraftKings (5 ноября) и Better Collective (18 ноября) публикуют отчеты за III квартал, который охватывает лишь около трех недель сезона НФЛ; данные за октябрь будут представлены в отчетах за IV квартал.

Методология

Данные по состоянию на 4 ноября 2026 года. Данные по Нью-Йорку взяты из еженедельного отчёта NYSGC о ставках через мобильные приложения; файл содержит данные за семь недель текущего сезона (по 25 октября); в таблицах 1–2 использованы данные за первые семь недель, заканчивающихся 13 сентября и 25 октября; данные охватывают все виды спорта. Данные по Нью-Джерси взяты из отчета DGE и представляют собой неаудированные данные из таблицы «Статистика завершенных событий в сфере спортивных ставок», приведённой в сентябрьском пресс-релизе DGE; Неаудированные данные по Нью-Джерси отличаются от показателя валовой выручки по кассовому методу в размере 77,0 млн долларов. Данные по Пенсильвании взяты из пресс-релиза PGCB, а показатель удержания там оценивается в 15 млн. Прогнозируемые объемы рынка являются номинальными, полученными от Aldrin Research через Covers, и не все платформы еще завершили отчетность. Оценки в таблице 2 основаны на модели с определёнными допущениями, а не на средних показателях по отрасли, и указанный там чистый доход от ставок (NGR) не включает налоги и комиссионные за платежи. Цифры Track360 представляют собой оценки поставщика. Цитаты приводятся в оригинале.

Источники

1. Комиссия по азартным играм штата Нью-Йорк, «Данные по мобильным ставкам на спортивные события по всему штату» (еженедельный отчет), версия, действующая до 25 октября 2026 года. https://gaming.ny.gov/statewide-sports-wagering-weekly-report-pdf
2. Управление по контролю за азартными играми штата Нью-Джерси, «DGE объявляет результаты по доходам от азартных игр за сентябрь 2026 года», 19 октября 2026 года — 77,0 млн долларов, −14,3 %; онлайн −18,8 %; таблица завершённых мероприятий. https://www.nj.gov/oag/ge/docs/Financials/PressRelease2026/September2026.pdf
3. Комиссия по контролю за азартными играми штата Пенсильвания, «Комиссия по контролю за азартными играми штата Пенсильвания сообщает о доходах за сентябрь», 19 октября 2026 г. — 798,7 млн долларов, −6,09 %; 44,7 млн долларов, +50,45 %. https://gamingcontrolboard.pa.gov/news-and-transparency/press-release/pa-gaming-control-board-reports-revenue-september