Как оператор оценивает аффилиата: цена CPA, RevShare и гибрида

Аффилиатская программа оператора – это прайс-лист, но цена в нём записана не на лендинге, а в определениях договора. Разбираем, как операторы считают, сколько платить аффилиату: CPA, RevShare и гибрид, формула NGR, перенос минуса, тиры, фрод и пункты о пересмотре. Опираемся на опубликованные договоры bet365, Entain, FDJ United (Kindred), Super Partners (Betway) и 1win и на отчёты публичных аффилиатов за II квартал 2026 года.

Главное

• Процент в договоре – ещё не цена. Цену задаёт формула чистой выручки. У FDJ United в определении Net Revenue, кроме бонусов, налогов и платежей, стоит «административная комиссия 35%». По расчёту 15M, британский игрок казино с GGR £1 000 при ставке 25% приносил аффилиату £122,5 до 1 апреля 2026 года и £75 после роста налога до 40%;
• Рынок по-прежнему держится на RevShare. У Better Collective во II квартале 2026 года на RevShare пришлось 49% выручки, на CPA – 22%, а 70% новых депозитных игроков пришли по сделкам RevShare. CPA растёт там, где оператору нужен быстрый объём: в Северной Америке он вырос на 50% за счёт рынков прогнозов;
• Договоры дают оператору рычаги пересмотра. Entain может изменить ставку с уведомлением за 15 дней, но только для новых игроков. FDJ United – если сделка убыточна или аффилиат привёл меньше 6 депозитных игроков за 3 месяца. Super Partners ступенчато снижает базовые 25% до нуля, если аффилиат не набирает активных игроков.

Три модели и что оператор покупает в каждой

Определения сформулированы в отчётности Grandstand (до июля 2026 года – Gambling.com Group). CPA – разовый платёж за каждого приведённого игрока. RevShare – доля чистой игровой выручки (NGR) этого игрока на всё время его жизни в продукте. Гибрид – и то, и другое по одним и тем же игрокам.

Для оператора это три разных распределения риска. Платя CPA, он покупает игрока сразу и сам рискует, что тот не окупится. Платя RevShare, он перекладывает этот риск на аффилиата и платит только из реально полученной выручки, но отдаёт долю навсегда. Гибрид делит риск: аффилиат получает меньший фиксированный платёж и меньший процент.

Отчёты публичных аффилиатов показывают, как это выглядит в деньгах. У Better Collective во II квартале 2026 года выручка выросла на 9%, до €89 млн. RevShare принёс €43,6 млн (49%), CPA – €19,5 млн (22%), спонсорство – 18%, CPM – 6%, подписки – 5%. У Raketech в том же квартале 44,4% выручки дал RevShare, 22,3% – авансовые платежи (upfront, то есть CPA), 33,3% – фиксированные платежи за размещение. У Grandstand 61% выручки ($23,2 млн из $37,8 млн) пришлось на performance marketing, куда входят CPA, RevShare и гибриды. Разбивку между ними компания не раскрывает.

Сколько стоит игрок: бенчмарки по тирам

Track360, вендор аффилиатского ПО, собрал ставки за 12 месяцев с III квартала 2025 года по II квартал 2026 года. Источники – анонимные данные своей платформы и опубликованные рейт-карты. Это взгляд одного поставщика, а не перепись рынка, но порядок цифр он задаёт.

Таблица 1. Ставки аффилиатских сделок в iGaming, III квартал 2025 – II квартал 2026. Источник: Track360, «Affiliate Commission Rates Benchmark 2026» (18.07.2026). Ставка для Бразилии (25–40%) из таблицы исключена: с 25 сентября 2026 года рынок закрыт.

Ещё две цифры оттуда же. Около 45% новых сделок в Tier-1 – гибриды. Примерно в 4 из 5 сделок на регулируемых рынках CPA выплачивается только после квалификации: минимальный депозит, оборот ставок, совпадение ГЕО.

От LTV к CPA: как оператор выводит цену

Логика любой CPA-ставки – обратный счёт от ожидаемой ценности игрока. Оператор берёт прогноз NGR новой когорты за горизонт окупаемости, решает, какую долю готов отдать за привлечение, и дисконтирует её на риск, что игрок не доживёт до прогноза.

Вот расчёт 15M на условных цифрах. Допустим, депозитный игрок казино в Tier-1 приносит $800 NGR за 24 месяца. При RevShare 30% аффилиат получит с него $240 за два года. Если оператор платит ту же сумму сразу, он берёт риск на себя и закладывает дисконт, например 15%: предельный CPA – около $204. Гибрид $100 + 20% даёт аффилиату $100 сразу и $160 за два года, всего $260. Это больше, чем по чистому RevShare, но оператор платит авансом только $100.

Отсюда видно и обратное: медианный CPA для казино в Tier-1 ($250 по Track360) при доле 30% и том же дисконте предполагает двухлетний NGR игрока порядка $980. Если когорты аффилиата дают меньше, CPA для оператора убыточен, и при пересмотре сделки он предложит гибрид или RevShare.

Квалификация: за кого вообще платят

Baseline – набор условий, при которых зарегистрированный пользователь становится оплачиваемым игроком. В договорах он задан по-разному. У Entain «Customer» – это пользователь, который ставит или играет на депозитные деньги не меньше £10/€10/$10. У bet365 игрок должен впервые зарегистрироваться и сделать депозит в течение шести месяцев, а CPA платится за «активного» игрока, который ставит депозитные средства. У Super Partners CPA выплачивается за регистрацию, минимальный депозит и минимальный оборот ставок, причём суммы согласуются письменно с аффилиат-менеджером и в общих условиях не указаны.

Вторая часть baseline – холд и право отказать в выплате. 1win Partners держит CPA 7 дней. FDJ United оставляет за собой право не платить CPA по аккаунтам, признанным бонус-абьюзом, заблокированным, закрытым за фрод или ушедшим в самоисключение. У Super Partners игрок с чарджбэком исключается из расчёта CPA.

Формула NGR: где на самом деле спрятана цена

RevShare считается не от GGR, а от величины, которую каждый оператор определяет сам. Ниже – пять программ по опубликованным условиям.

Таблица 2. Условия аффилиатских программ на 22.10.2026. Источники: договоры bet365 partners (ROW, 01.04.2026), Entain Partners (ред. 04.05.2026), FDJ United Affiliates (Global T&Cs, март 2026), Super Partners (2026), страница 1win Partners.

Разница в определениях – это и есть разница в цене. «Административная комиссия 35%» у FDJ United и «связанные административные расходы» у bet365 и Entain уменьшают базу ещё до применения процента. У Super Partners из базы вычитаются платежи провайдерам игр, которые в статье «Куда уходит доллар GGR» 15M оценивал примерно в 12% GGR. 50% от GGR у 1win и 25% от NR у европейского оператора нельзя сравнивать напрямую.

Самый наглядный пример – налог. С 1 апреля 2026 года Remote Gaming Duty в Великобритании вырос с 21% до 40%, а с 1 апреля 2027 года вводится новая ставка 25% для удалённого беттинга в рамках General Betting Duty; ставки на британские скачки остаются 15%. Почти все договоры вычитают налоги из базы, поэтому налог оплачивает и аффилиат.

Расчёт 15M: британский игрок казино, GGR £1 000, бонусы £150, провайдеры £120, платежи £30, налог для простоты от GGR. До апреля: 1 000 − 150 − 120 − 210 − 30 = £490, при 25% аффилиат получает £122,5. После: 1 000 − 150 − 120 − 400 − 30 = £300, аффилиату £75. Та же ставка в договоре, на 39% меньше денег.

Тиры и затухание ставки

Тир в аффилиатской программе работает в обе стороны: растёт с объёмом и падает без него. В условиях Super Partners базовая ставка – 25% Net Revenue. Если за первые 6 месяцев аффилиат не привёл 30 новых активных игроков, ставка падает до 20%. За 12 месяцев нужно 60 игроков, иначе ставка 10%, за 18 месяцев – 90 игроков, иначе 5%, за 24 месяца – 120 игроков, иначе 0. Когда норма набрана, со следующего месяца возвращаются 25%.

Entain снижает ставку по возрасту игрока: на третью годовщину регистрации доля по нему уменьшается до фиксированных значений по таблице (от 5% до 15% в зависимости от продукта). Игрока, который 3 месяца не заходил в аккаунт или внёс за 3 месяца меньше £10, оператор вправе снять с трекинга или перевести на сниженную ставку. Неактивным считается и сам аффилиат, если у него меньше 10 новых депозитных игроков за 3 месяца подряд или меньше £100 Net Revenues за любые 3 месяца.

Negative carryover: кто платит за выигрыш игрока

Если игроки аффилиата за месяц выиграли больше, чем проиграли, NGR уходит в минус. Вопрос в том, переносится ли этот минус на следующие месяцы. У bet365 отрицательный баланс в любой вертикали вычитается из доступной комиссии. У FDJ United минус переносится по умолчанию, а сделку без переноса должен одобрить руководитель аффилиатской программы. Entain «вправе, но не обязан» переносить, а для Греции перенос отключён. Super Partners обнуляет минус, кроме двух случаев: фрода и хайроллеров. Хайроллер – игрок с отрицательной выручкой от $10 тыс. в месяц, когда общий минус аффилиата по бренду – от $2 тыс. Его минус переносится и гасится только его же будущей выручкой.

Расчёт 15M при ставке 30%: NGR аффилиата −$8 000, +$5 000, +$6 000 за три месяца. С переносом минус гасится до третьего месяца, и аффилиат получает $900 (30% от $3 000). Без переноса – $1 500 и $1 800, всего $3 300. Разница в 3,7 раза при одной и той же ставке. Поэтому крупные аффилиаты торгуются за отмену переноса не меньше, чем за процент.

ГЕО, источник трафика и регуляторные шоки

ГЕО меняет цену дважды: через ожидаемый LTV игрока и через вычеты из базы. Entain в региональных приложениях ограничивает период выплаты RevShare: 24 месяца для Колумбии и Бразилии, 36 месяцев для Португалии. По медианам таблицы 1 CPA в Tier-3 примерно в 5 раз ниже, чем в Tier-1 ($250 против $50 в казино), а нижняя граница RevShare, наоборот, выше – 30% против 25%: так оператор перекладывает на аффилиата риск короткого и непредсказуемого LTV. 

Самый резкий регуляторный шок года – Бразилия. 25 сентября 2026 года вышла временная мера MP 1.394/2026: она запрещает предлагать и рекламировать ставки с фиксированными коэффициентами, в том числе с зарубежных сайтов. Лицензированным операторам запретили принимать новые депозиты, к 5 октября они должны были отключить сайты и приложения. Власти направили на блокировку 5 209 доменов. Мера уже действует, но должна быть одобрена Конгрессом. Для аффилиатов бразильский трафик сейчас не стоит ничего, а пункты договоров о «регуляторных изменениях» сработали на практике.

«Paid Media продолжал расти, несмотря на влияние повышенного налога на казино в Великобритании и события в Бразилии», – написал co-CEO и сооснователь Better Collective Йеспер Сёгор в отчёте за II квартал 2026 года. Он добавил, что инвестиции в платное привлечение компания постоянно перераспределяет по ожидаемой доходности.

Источник трафика влияет на цену так же сильно, как ГЕО. Super Partners прямо пишет, что CPA зависит от страны и типа трафика. Better Collective Северная Америка показывает это на рынках прогнозов: договоры там построены на CPA, и CPA-выручка выросла на 50%, до €5 млн. Сёгор объясняет это конкуренцией операторов за эффективное привлечение.

Фрод, clawback и пересмотр ставки

Фрод-оговорки – третья часть цены, о которой вспоминают последней. Entain вправе вернуть переплату при ошибке расчёта и зачесть выплаты по трафику, признанному «запрещённой активностью». В неё прямо входят бонус-абьюз и злоупотребление CPA-структурой. bet365 оставляет за собой право удержать все причитающиеся суммы при нарушении договора и вычесть ошибочно выплаченную комиссию. У Super Partners минус от фрода переносится на следующие месяцы даже там, где обычный минус обнуляется.

Триггеры пересмотра прописаны заранее. FDJ United может снизить комиссию или сменить план, если аффилиат заметно сократил продвижение, если текущий план приносит компании убыток, если за 3 месяца пришло меньше 6 новых депозитных игроков и если меняется регулирование рынка. Entain меняет ставку с уведомлением за 15 дней, причём только для новых игроков: старые остаются на прежних условиях. Super Partners может изменить условия с момента публикации новой редакции. bet365 оставляет за собой право менять сумму или процент комиссии.

Что это значит

Операторам. Сначала стройте CPA от LTV когорты, а не от рейт-карты конкурента. Гибрид – самый дешёвый способ разделить риск, и рынок к нему уже пришёл: около 45% новых сделок в Tier-1. Формулу NGR пишите так, чтобы её мог воспроизвести аффилиат. Непрозрачные «административные расходы» экономят процент сегодня, но завтра стоят лучших аффилиатов.

Аффилиатам. Сравнивайте программы по деньгам с одного и того же игрока, а не по процентам. Просите формулу NGR и пересчитайте на ней своего среднего игрока, как в расчёте выше. Отдельно торгуйтесь за отмену negative carryover и за правило хайроллеров. На рынках с налогом выше 30% и в ГЕО с регуляторным риском просите гибрид с CPA-частью: она не зависит от будущих налогов.

Платформам и трекерам. Спрос смещается от учёта кликов к расчёту NGR по условиям конкретного договора: перенос минуса по игроку, затухание ставки по возрасту игрока, разные вычеты по ГЕО. Кто умеет показать аффилиату расшифровку вычетов, снимает главный источник споров.

Методология

Условия программ взяты из опубликованных договоров и страниц программ на 22 октября 2026 года. Сравнивались определения базы, вычеты, правила переноса минуса, тиры и пункты о пересмотре. Ставки, которые операторы не публикуют (например, RevShare bet365), не приводятся. Доли моделей выплат – из отчётов Better Collective, Raketech и Grandstand за II квартал 2026 года. Все расчёты 15M сделаны на условных цифрах: NGR игрока $800 за 24 месяца, бонусы 15% и провайдеры 12% GGR, налог от GGR. Они показывают механику, а не экономику конкретного оператора. Цитата переведена редакцией.

Источники

1. Better Collective, «Q2 2026 Report», 20.08.2026 — выручка €89 млн; RevShare €43,6 млн (49%), CPA €19,5 млн (22%), спонсорство 18%, CPM 6%, подписки 5%; 373 тыс. NDC, 70% по RevShare; CPA в Северной Америке +50%, до €5 млн; письмо co-CEO Й. Сёгора. https://bettercollective.com/wp-content/uploads/2026/08/Q2-2026-Report-Better-Collective-1.pdf
2. Raketech Group, «Interim Report Q2 2026», 20.08.2026 — RevShare 44,4%, upfront 22,3%, flat fee 33,3% выручки продолжающейся деятельности. https://storage.mfn.se/0f6920e9-610a-4260-8b6d-ed031701b70b/q2-2026-continued-ebitda-improvement-highlighted-by-the-largest-sports-campaign-to-date.pdf
3. Grandstand Ltd, Form 6-K, «Second Quarter 2026 Results», 13.08.2026 — выручка $37,8 млн, performance marketing $23,2 млн (61%), определения CPA, RevShare и гибрида. https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/0001839799/000183979926000138/gamb-q22026xpressrelease.htm
4. Grandstand Ltd, Form 6-K, «Gambling.com Group Is Now Grandstand», 22.07.2026 — смена названия, тикер GRSD с 23.07.2026. https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/0001839799/000183979926000128/exhibit991-pressreleasexgr.htm
5. Track360, «Affiliate Commission Rates Benchmark 2026», 18.07.2026 — CPA и RevShare по тирам, 45% гибридов, квалификация в 4 из 5 сделок; данные III кв. 2025 — II кв. 2026. https://track360.io/blog/affiliate-commission-rates-benchmark-2026
6. Entain Partners, «Terms and Conditions», ред. 04.05.2026 — Net Revenues, Customer (£10), Inactive, п. 8.2, 9.3, 9.5, 9.7–9.9, приложения по Греции, Колумбии и Бразилии, Португалии; RevShare до 35%. https://www.entainpartners.com/
7. bet365 partners, «Terms and Conditions» (ROW, 01.04.2026) — Net Revenue, Customer, Active Customer, п. 4.1, 5.1, 9.1. https://www.bet365partners.com/en/termsandconditions
8. FDJ United Affiliates (Kindred (London) Ltd), «Affiliates Program Agreement», Global T&Cs, март 2026 — Net Revenue с административной комиссией 35%, п. 6.6, 6.7, 6.16. https://static.fdjunitedaffiliates.com/wp-content/uploads/2026/03/04180342/Global-TCs-March-2026.pdf
9. Super Partners (Super Group), «Terms and Conditions», 2026 — Net Revenue (C.22), negative carryover и хайроллеры (7.14–7.16), ступени ставки (7.17), CPA (7.18–7.20), изменения (20.8–20.9). https://www.superpartners.com/terms/
10. Super Partners, главная страница и FAQ — бренды Betway, Spin Casino, Jackpot City; CPA «по стране и типу трафика». https://www.superpartners.com/faq/
11. 1win Partners, главная страница (проверено 22.10.2026) — RevShare от 50% GGR, CPA до $250, холд CPA 7 дней. https://1win.partners/
12. HMRC, «Remote Gaming Duty (Excise Notice 455a)» — ставка 40% с 01.04.2026. https://www.gov.uk/government/publications/excise-notice-455a-remote-gaming-duty/excise-notice-455a-remote-gaming-duty
13. HM Treasury / HMRC, «The Tax Treatment of Remote Gambling: Summary of Responses and Government Response», ноябрь 2025 — RGD 21% → 40% с апреля 2026, удалённый беттинг 25% с апреля 2027. https://www.gov.uk/government/consultations/tax-treatment-of-remote-gambling/outcome/the-tax-treatment-of-remote-gambling-summary-of-responses-and-government-response
14. G3 Newswire, «Brazil seeks blocking of 5,209 betting domains after nationwide ban», 01.10.2026 — MP 1.394/2026 от 25.09.2026, запрет депозитов, отключение к 05.10.2026, передача в Конгресс. https://g3newswire.com/brazil-seeks-blocking-of-5209-betting-domains-after-nationwide-ban/