Сколько зарабатывает аффилиат на самом деле: отчётность Better Collective, Grandstand, Catena Media и Raketech

Четыре публичных аффилиата отчитались о результатах за второй квартал 2026 года. Better Collective получила выручку в размере 89,1 млн евро, продемонстрировав рост на 9%. Catena Media получила 97% своей выручки в Северной Америке, причем почти вся она пришлась на CPA. Gambling.com Group сменила название на Grandstand и переносит акцент с SEO на работу с данными. Raketech зафиксировала падение выручки на 17,6% и занимается распродажей активов. Мы разберём, что эти цифры говорят о том, сколько на самом деле зарабатывает аффилиат, и какие факторы на это влияют.

Главное

• Масштаб определяет маржу. В II квартале 2026 года компания Better Collective получила выручку в размере 89,1 млн евро, сохранив при этом маржу EBITDA на уровне 30%. Компания Catena Media, выручка которой составила 9,5 млн евро, сообщила о марже в 13%. Компания Grandstand, выручка которой составила 37,8 млн долларов, зафиксировала маржу в 20% против 35%, зафиксированного годом ранее;
• Модель RevShare обеспечивает стабильность, а модель CPA – скорость. В компании Better Collective 49% выручки приходится на RevShare, при этом 70% новых игроков привлекается через RevShare-соглашения. В компании Catena Media на долю CPA приходится 88% выручки. Первая модель обеспечивает стабильность, вторая – быстрый рост, но также подвергает бизнес риску резкого спада;
• Органический трафик из Google больше не является бесплатным. Компании Grandstand, Catena Media и Raketech в своих отчетах за второй квартал 2026 года указали на риски, связанные с поисковой оптимизацией. В Grandstand две трети доходов от маркетинга теперь поступают из источников, не связанных с SEO. Catena строит маркетплейс для паблишеров и рекламодателей. Raketech сокращает штат с 87 до 54 сотрудников.

Четыре компании – четыре модели

В индустрии iGaming существует лишь несколько публичных аффилиатов, и они значительно отличаются друг от друга. Прямое сравнение между ними возможно лишь с некоторыми оговорками. Но именно в этом и заключается ценность их финансовых отчетов: они дают четыре ответа на один и тот же вопрос – как монетизировать привлечение игроков в условиях роста стоимости органического трафика.

Better Collective (Копенгаген, Nasdaq Stockholm) уже не столько аффилиат, сколько спортивная медиагруппа. Компания располагает собственной сетью веб-сайтов, платным трафиком, киберспортивными проектами (HLTV, FUTBIN) и медиа в США, построенными вокруг авторов и персон (talent-led). Выручка за второй квартал 2026 года составила 89,1 млн евро.

Grandstand – это новое название группы Gambling.com с 23 июля 2026 года. Её тикер на бирже Nasdaq изменился с GAMB на GRSD. Сам веб-сайт Gambling.com сохранил своё название, но теперь компания позиционирует себя как поставщик спортивных данных (OddsJam, OpticOdds, RotoWire). Выручка за второй квартал 2026 года составила 37,8 млн долларов.

Catena Media (Мальта, Nasdaq Stockholm). После продажи своих европейских активов это аффилиат, базирующийся в США. Выручка за второй квартал 2026 года составила 9,5 млн евро.

Raketech (Мальта, Nasdaq First North) – скандинавский издатель, располагающий собственными веб-сайтами и сетью сторонних партнёров (SubAffiliation). Выручка за второй квартал 2026 года составила 5,6 млн евро.

Шесть показателей в одной таблице

Ниже приведены ключевые показатели за второй квартал 2026 года. Все цифры взяты из отчетов компании. Выручку на NDC мы рассчитали самостоятельно: квартальная выручка, деленная на количество новых игроков, внесших депозит в том же квартале.

Таблица 1. Источники: отчеты компаний за 2-й квартал 2026 года (источники 1, 3, 6, 8). Показатели маржи: Better Collective – EBITDA до учета особых статей; Grandstand, Catena Media и Raketech – скорректированная EBITDA. Выручка на один NDC рассчитана 15M. Валюты не конвертированы.

Better Collective: RevShare как фундамент

Better Collective стала единственной из четырёх компаний, которая во втором квартале 2026 года продемонстрировала рост как выручки, так и маржи. Выручка составила 89,1 млн евро, что на 9% больше, чем 81,5 млн евро годом ранее. Показатель EBITDA до учета особых статей составил 27 млн евро, что на 20% больше. Рентабельность выросла до 30% с 28%.

Ключевым показателем является структура выручки. RevShare принес 43,6 млн евро, или 49%. Доля CPA составила 19,5 млн евро (22%). Спонсорская выручка составила 15,7 млн евро (18%) и выросла на 39%. Recurring выручка (которую компания считает постоянной) составила 53,5 млн евро, что составляет 60% от общей выручки.

Число новых игроков, внесших депозит, составило 373 000, что на 24% больше, чем в предыдущем году. Компания связывает этот рост с Чемпионатом мира по футболу 2026 года. 70% этих игроков привлечены в рамках RevShare-соглашений. Это означает, что большая часть летнего притока игроков начнет приносить доход не сейчас, а в ближайшие кварталы. Объем депозитов игроков по программе RevShare за квартал достиг рекордных 836 млн евро, увеличившись на 17%.

Рост произошёл за счёт Северной Америки. Выручка по модели RevShare в этом регионе выросла на 49% – до 6 млн евро. Показатель CPA в Северной Америке увеличился на 50% – до 5 млн евро, в основном за счёт рынков прогнозов. Маржа EBITDA в регионе выросла с 5% до 26%. Именно об этом говорит со-генеральный директор и соучредитель Йеспер Сёгор в своём письме акционерам: «Второй квартал стал очень успешным для Better Collective». Он прямо называет Северную Америку главным двигателем роста.

Вот разбивка по сегментам. Паблишинг (собственные веб-сайты, преимущественно органический и прямой трафик) – 57,5 млн евро, маржа 29%. Платные медиа (привлечение трафика через поисковые системы, социальные сети и сторонние медиаресурсы) – 26,5 млн евро, маржа 26%. Киберспорт – 5,1 млн евро, маржа 63%. Разница между SEO-паблишингом и платным трафиком в Better Collective составляет всего 3 процентных пункта. Компания объясняет, что, хотя у платных медиа более низкая валовая маржа, они требуют значительно меньших инвестиций в балансе.

Повышение налогов в Великобритании также повлияло на деятельность аффилиата. Увеличение налога на удалённые азартные игры с 21% до 40%, вступающее в силу 1 апреля 2026 года, обошлось Better Collective примерно в 2 млн евро выручки за квартал. Еще около 2 млн евро потеряно в связи с изменениями в законодательстве Бразилии. По итогам 2026 года компания оценивает влияние событий в Великобритании и Бразилии на показатель EBITDA в 8 млн евро. Прогноз на весь год остается неизменным: органический рост на 7–12%, рост EBITDA на 8–18%.

Grandstand: отход от SEO

Ещё во втором квартале 2025 года маржа EBITDA группы Gambling.com составляла 35%. В 2026 году ситуация изменилась. Выручка за второй квартал составила 37,8 млн долларов, что на 5% меньше. Скорректированный показатель EBITDA составил 7,7 млн долларов, что на 44% меньше. Маржа снизилась с 35% до 20%.

Доходы от маркетинга (т. е. традиционный аффилиатский бизнес) – 26,5 млн долларов, −10%. Компания объясняет это снижение «уменьшением доходов от каналов органического поиска». Доходы от данных – 11,2 млн долларов, +12%. По типам монетизации: перфоманс-маркетинг (CPA, RevShare и гибридные модели) – 23,2 млн долларов, или 61%; подписки – 30%; реклама – 9%. Повторяющаяся (recurring) выручка – около 50%.

Генеральный директор и соучредитель Кевин Маккристл приводит в пресс-релизе ключевую цифру: «В нашем маркетинговом бизнесе доход, не связанный с SEO, составляет две трети от общего дохода». Другими словами, даже для компании с доменом Gambling.com органический трафик из Google уже составляет меньшинство. Диверсификация происходит за счёт снижения маржи: себестоимость продаж выросла на 119% до 5,9 млн долларов – это расходы, связанные с новыми источниками трафика.

Изменилась и географическая структура выручки. Северная Америка: 26,3 млн долларов, +38%, что составляет 70% выручки. Великобритания и Ирландия: 6,4 млн долларов, −42%. Остальные страны Европы: −46%. Ещё в мае компания понизила свой прогноз на 2026 год до 165–170 млн долларов выручки и 45–50 млн долларов EBITDA. В отчёте о финансовых результатах за первый квартал в качестве причин были указаны «слабые показатели органического поиска», повышение налогов в Великобритании и новые нормативные требования в Финляндии. В то же время компания объявила о сокращении штата на 25%, что позволит сэкономить 13 млн долларов в год.

Компания Grandstand не раскрыла данные по NDC за второй квартал. В первом квартале 2026 года этот показатель составлял 140 000. Поэтому мы не включаем выручку от NDC в наши расчёты за второй квартал.

Catena Media: ставка на американский CPA

Catena Media является примером противоположной стратегии. В 2022–2023 годах компания провела стратегический пересмотр и продала почти все свои активы за пределами Северной Америки. AskGamblers был продан за 45 млн евро, итальянские активы – за 19,8 млн евро, а британские и австралийские – за 6 млн евро. Общая сумма составила около 76 млн евро. В 2025 году компания также продала свои сайты, посвящённые киберспорту.

Результаты приведены в отчете за 2-й квартал 2026 года. Выручка: 9,5 млн евро, −1%. Из них 9,2 млн евро, или 97%, пришлось на Северную Америку. На долю CPA пришлось 88% выручки, на долю RevShare – всего 6% (по сравнению с 12% годом ранее), а на долю фиксированных платежей – 6%. Скорректированный показатель EBITDA составил 1,2 млн евро, а маржа – 13%.

В то же время объемы растут. NDC: 24 781, +23%. За первое полугодие: 59 354, +41%, при этом выручка за полугодие выросла на 12%. В сегменте казино показатели NDC выросли на 35%, а выручка – на 8%. В сегменте ставок на спорт выручка сократилась на 43%. Компания сознательно не оптимизировала свои спортивные продукты под Чемпионат мира по футболу и готовится к сезону НФЛ, когда рынки прогнозов впервые станут широко доступны.

Однако выручка сократилась примерно на 23% по сравнению с предыдущим кварталом: в первом квартале она составила около 12,3 млн евро (показатели первого полугодия за вычетом второго квартала). Генеральный директор Мануэль Стэн прямо объясняет это следующим образом: «Традиционная аффилиация по-прежнему тесно связана с меняющейся динамикой органического поиска». Компания инвестирует в автоматизированную торговую площадку, призванную объединять паблишеров и рекламодателей. Коммерческий запуск запланирован на первую половину 2027 года. Уже сейчас на долю собственной платформы MRKTPLAYS приходится более трети выручки группы.

Примечание для инвесторов: компания Catena предложила выкупить свои бессрочные гибридные ценные бумаги по цене, составляющей 20% от номинальной стоимости. Номинальная стоимость выпуска составляет 43,7 млн евро, а накопленные проценты по состоянию на 30 июня – 5,4 млн евро. Наличные – 13 млн евро.

Raketech: сжатие и продажа активов

Raketech – самая маленькая и испытывающая наибольшие трудности из этих четырёх компаний. Выручка за второй квартал 2026 года составила 5,6 млн евро, что на 17,6% меньше, чем 6,8 млн евро годом ранее. Скорректированный показатель EBITDA составил 1,3 млн евро, а маржа выросла с 21,2% до 24%. Однако рост маржи обусловлен не ростом бизнеса, а сокращением штата: численность персонала сократилась с 87 до 54 сотрудников.

Компания занимается продажей активов. В третьем квартале 2025 года Raketech продала Casumba и зафиксировала убыток от этой сделки в размере 10,1 млн евро. Поступление от продажи составило всего 0,9 млн евро. Во втором квартале 2025 года компания продала свои типстер-активы в США. Кроме того, компания сворачивает деятельность Paid Publisher Network – платной части SubAffiliation.

Интересно, что число NDC практически не снизилось: 15 674, −1,2%. Компания Raketech объясняет снижение выручки «изменением ассортимента продуктов, а не сокращением числа клиентов». Структура выручки: 44% – RevShare, 22% – CPA (авансовый платеж) и 33% – фиксированная плата; доля фиксированных платежей за год выросла на 9 процентных пунктов. Уровень задолженности высок: чистый долг составляет 19,3 млн евро, что в 3,55 раза превышает скорректированный показатель EBITDA за последние 12 месяцев.

Основное внимание уделяется Нордике, на долю которой приходится 75% выручки, а также собственным медиапродуктам компании. Выручка от деятельности в США за квартал составила всего 0,24 млн евро, что дает –48,9% год к году. Генеральный директор Йохан Свенссон в отчете высказывается осторожно: «Мы полагаем, что Raketech вступает во вторую половину года, имея более прочную основу для постепенного улучшения показателей».

Почему выручка на NDC вводит в заблуждение

На первый взгляд таблица выглядит странно: Better Collective получает 239 евро за каждого игрока, а более мелкая Catena – 382 евро. Это ошибка чтения, и стоит разобраться в этом вопросе подробнее.

В компании Catena 88% выручки приходится на CPA. Компания получает единовременный платеж за каждого нового игрока. Поэтому её выручка по NDC близка к средней стоимости CPA плюс фиксированные выплаты. В Better Collective половина выручки приходится на RevShare, которая формируется за счёт игроков, привлечённых в предыдущие годы. Еще 18% приходится на спонсорские контракты, которые вообще не имеют отношения к NDC. Если учитывать только RevShare и CPA, показатель составляет 169 евро на одного NDC. Но даже это не является стоимостью привлечения игрока: 373 000 NDC, привлеченных летом – 70% из которых приходятся на RevShare – начнут приносить доход только в следующих кварталах.

Вывод для сравнения: выручку от NDC можно точно сравнивать только между компаниями с аналогичной структурой доходов. Для RevShare-бизнеса следует обращать внимание на стоимость депозитов и регулярную выручку. В случае бизнеса с акцентом на CPA следует обращать внимание на количество NDC и среднюю стоимость CPA.

География и баланс

Таблица 2. Источники: отчеты компаний за II квартал 2026 года (источники 1, 3, 6, 8), пресс-релиз Gambling.com Group за I квартал 2026 года (источник 4) и пресс-релиз Catena Media от 21 ноября 2023 года (источник 7).

Таблица отражает общую тенденцию. Все четыре компании уходят из Великобритании и Европы на рынки, где регулируемый сектор находится на подъеме, а именно – в США и Канаду. Better Collective начала работу в провинции Альберта 13 июля 2026 года, в день открытия регулируемого рынка. Разница заключается в том, что каждая из компаний привносит в этот рынок. Better Collective имеет RevShare-базу и медиа-активы. Catena – модель CPA и собственную платформу. У Grandstand есть данные. Raketech пока не демонстрирует роста на рынке США.

Что это значит?

Аффилиатам. Масштабы публичных компаний недоступны, но их модель можно повторить. Во-первых, RevShare – это пенсионный фонд аффилиата. В Better Collective 60% выручки приходится на регулярные поступления, и именно это позволяет компании поддерживать маржу на уровне 30% в квартал даже с учётом налоговой нагрузки. Во-вторых, CPA обеспечивает мгновенную выручку, но не способствует формированию клиентской базы. Компания Catena, у которой 88% доходов приходится на CPA, потеряла около 23% выручки за один квартал, когда её позиции в поисковой выдаче упали. В-третьих, если более половины вашего трафика поступает из Google, вы сталкиваетесь с тем же риском, что и Grandstand и Raketech. Две трети маркетинговой выручки Grandstand больше не поступает от SEO; это показательный пример. В-четвёртых, налог оператора – это ваш налог. Повышение налога в Великобритании до 40% обходится Better Collective примерно в 2 млн евро в квартал через RevShare.

Операторам и аффилиат-менеджерам. Крупные партнеры переходят на RevShare в США и на модель CPA в новых вертикалях, таких как рынки прогнозов. Компания Better Collective увеличила показатель CPA в Северной Америке на 50% именно благодаря этому подходу. Ожидается, что крупные аффилиаты будут требовать гибридных соглашений и фиксированных выплат: в Raketech фиксированные комиссии уже составляют треть выручки. Небольшие SEO-партнеры исчезнут или будут проданы, а это означает, что ценность прямых партнерских отношений со СМИ и собственных программ лояльности, таких как PlayPerks от Catena, будет расти.

Инвесторам. Не сосредотачивайтесь на выручке; вместо этого обратите внимание на следующие три показателя: долю повторяющейся выручки, зависимость от органического поиска и коэффициент «долг к EBITDA». Исходя из них, компании Better Collective (60%, диверсифицированная деятельность, 2,31×) и Raketech (44% RevShare, нордическое SEO, 3,55×) относятся к разным классам риска, несмотря на схожие показатели маржи.

Методология

Использовались самые последние квартальные отчеты по состоянию на 13 октября 2026 года – за второй квартал 2026 года (опубликованные 11–20 августа 2026 года). Все показатели приведены по продолжающейся деятельности в соответствии с отчетностью компаний. Маржа EBITDA рассчитывается по-разному для каждой компании: Better Collective – до учета особых статей, в то время как остальные компании предоставляют скорректированную маржу. Выручка по NDC рассчитана 15М: квартальная выручка, деленная на количество NDC за тот же квартал; данный показатель не отражается в отчётах. NDC Grandstand за второй квартал не раскрывается, поэтому этот показатель не рассчитывался. Валюты не конвертировались. Этот материал обновляется после каждого сезона публикации финансовых отчётов; следующее обновление будет опубликовано после выхода отчётов о прибылях и убытках за третий квартал 2026 года.

Источники

1. Better Collective A/S, Q2 report 2026 (20 августа 2026): выручка €89 120 тыс., recurring €53 467 тыс., revenue share €43 608 тыс., CPA €19 489 тыс., спонсорство €15 654 тыс., EBITDA до особых статей €26 977 тыс. (30%), NDC 373 тыс., VoD €836 млн, маржи Publishing 29% / Paid Media 26% / Esports 63%, NA revshare +49% до €6 млн, NA CPA +50% до €5 млн, эффект RGD ~€2 млн, прогноз 2026, чистый долг €252,7 млн (2,31×). https://bettercollective.com/wp-content/uploads/2026/08/Q2-2026-Report-Better-Collective-1.pdf
2. Better Collective, «Better Collective reports Q2 2026» – пресс-релиз (Inderes). https://www.inderes.fi/en/releases/better-collective-reports-q2-2026
3. Grandstand Limited (бывш. Gambling.com Group), «Grandstand Reports Second Quarter Results and Reiterates 2026 Full-Year Guidance», форма 6-K, 13 августа 2026: выручка $37 764 тыс., adj. EBITDA $7 654 тыс. (20%), маркетинг $26,5 млн, данные $11,2 млн, NA $26 324 тыс., UK&I $6 413 тыс., performance marketing 61%, recurring ~50%, цитата Kevin McCrystle. https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1839799/000183979926000138/gamb-q22026xpressrelease.htm
4. Gambling.com Group, пресс-релиз за Q1 2026, форма 6-K, 14 мая 2026: 140 000 NDC, прогноз $165–170 млн / $45–50 млн, сокращение 25% штата и $13 млн экономии, причины (поиск, UK, Финляндия). https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/0001839799/000183979926000099/gamb-q12026xpressrelease.htm
5. Grandstand, пресс-релиз о ребрендинге, форма 6-K, 22 июля 2026: новое имя Grandstand Limited, тикер GRSD с 23 июля 2026. https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/0001839799/000183979926000128/exhibit991-pressreleasexgr.htm
6. Catena Media plc, Interim Report January–June 2026 (11 августа 2026): выручка €9 460 тыс., NA 97%, NDC 24 781, adj. EBITDA €1 229 тыс. (13%), CPA 88% / revshare 6% / фикс 6%, сегменты Casino и Sports, MRKTPLAYS, гибрид €43,7 млн, наличные €13,0 млн, цитата Manuel Stan. https://cdn.borzamalta.com.mt/download/announcements/CAM195.pdf
7. Catena Media, «Catena Media completes strategic review» (21 ноября 2023): продажа итальянских активов за €19,8 млн, общий объём продаж ~€76 млн (AskGamblers €45,0 млн, UK/Австралия €6,0 млн). https://www.inderes.se/en/releases/catena-media-completes-strategic-review
8. Raketech Group Holding P.L.C., Q2 Interim Report 2026: выручка €5 617 тыс., органический рост −16,1%, adj. EBITDA €1 347 тыс. (24,0%), NDC 15 674, revshare 44,4% / upfront 22,3% / flat fee 33,3%, Affiliation Marketing 71,8%, Nordics 75,2%, США €243 тыс., 54 FTE, чистый долг €19 265 тыс. (3,55×), убыток €10,1 млн от продажи Casumba, цитата Johan Svensson. https://storage.mfn.se/0f6920e9-610a-4260-8b6d-ed031701b70b/q2-2026-continued-ebitda-improvement-highlighted-by-the-largest-sports-campaign-to-date.pdf
9. Raketech, «Q2 2026: Continued EBITDA improvement, highlighted by the largest sports campaign to date» – пресс-релиз (MFN), поступления от продажи Casumba €0,9 млн. https://mfn.se/a/raketech/q2-2026-continued-ebitda-improvement-highlighted-by-the-largest-sports-campaign-to-date