Куда уходит доллар GGR: полная экономика онлайн-казино

Онлайн-казино далеко не всегда сверхприбыльны: в нашей модели из $100 GGR офшорный оператор получает $14, оператор в ЕС получит $8, а в Британии он и вовсе потеряет $7,1. В этом тексте мы разбираем экономику онлайн-казино на трёх кейсах: офшорная лицензия, европейская лицензия со ставкой 22% и британская, где с апреля 2026 почти вдвое вырос налог для онлайн-казино — с 21% до 40%.

Главное

• При доходе в $100, стоимость продаж, маркетинг и прочие операционные расходы оставляют оператору $14 на офшорной лицензии (Кюрасао, налог на GGR: 0%), $8 на европейском рынке в регулируемой юрисдикции с налогом 22% и минус $7,1 в Великобритании с налогом 40% (если расходы на бонусы и маркетинг не сокращаются);
  
• Совокупные неналоговые расходы больше налога. Admin Fee (расходы на обслуживание работы) включают в себя различные издержки, связанные с управлением продуктом. Это комиссии платежных систем, расходы на поддержку и удержание игроков, роялти провайдерам и прочие затраты — вместе они забирают $45–65 из каждых $100 GGR в зависимости от юрисдикции;
  
• Данные публичных операторов служат подтверждением модели. К примеру, у Betsson валовая маржа в 2025 году составила 63,1%, а маржа EBIT — 21,1%, в то время как Kindred выплатила 26% выручки в виде налогов на ставки.
  

Что такое GGR и почему это не выручка

GGR = сумма всех ставок — сумма всех выигрышей. Проще говоря, если ваши игроки поставили $1 000 000, а выиграли $960 000, то $40 000 и есть ваш GGR. Органы регулирования могут использовать GGR для определения налоговых платежей.

GGR — это валовый доход, то есть сумма ставок за вычетом выигрышей, до вычета бонусов, корректировок баланса, налогов и операционных расходов. NGR = ставки игроков − выигрыши − бонусы − корректировки баланса, то есть GGR минус бонусы и корректировки баланса. Налоги и расходы на обслуживание работы (Admin Fee) вычитаются уже из NGR при расчёте EBITDA. В состав Admin Fee входят:

• Фонд оплаты труда команды;
  
• Регулярные лицензионные сборы;
  
• Тех.поддержка;
  
• Платежные и игровые комиссии;
  
• Отчисления платформе;
  
• Затраты на продажи;
  
• Маркетинговые расходы, и так далее.
  

Из NGR вычитаются налоги и Admin Fee — полученный остаток в модели соответствует EBITDA.

В собственной модели мы разобрали условные $100 GGR по статьям расходов в сценариях офшорного казино, регулируемой Европы со ставкой 22% и Великобритании со ставкой 40%. Далее последовательно рассмотрим расходы на бонусы, налог, провайдеров игр, платформу, платежи, привлечение, KYC и команду.

Модель: три казино, один и тот же доллар

Мы составили усредненную финансовую модель онлайн казино (GGR $3–10 млн в год) на основе отчетов публичных операторов, прайс-листов регуляторов и отраслевых бенчмарков — все источники указаны в конце. Мы вывели три сценария:

• Сценарий A (офшорный). Мы взяли лицензию Кюрасао, огромные бонусы, white label, поддержку крипты и серые рынки Tier-2/Tier-3;
  
• Сценарий B (европейский регулируемый). Тут взяли локальную лицензию с налогом в 22%, свою платформу, ограниченные бонусы, открытую платежную систему и поддержку банковских карточек;
  
• Сценарий C (Великобритания после 1 апреля 2026). Местная лицензия, налог в 40% (плюс сбор на ответственный гемблинг от 0,1% до 1,1%), и жесткие ограничения по промоакциям и проверкам игроков.

Таблица 1. Модель 15M для среднего онлайн-казино, в долларах на $100 GGR.

Вычитав все нужные расходы из $100 GGR, у нас вышли следующие доходы: $14 при офшорной лицензии, $8 на регулируемом и –$7,1 в Великобритании.

Статья 1. Бонусы: 12–20 процентов, и это до налога

GGR — это валовый доход казино. NGR — это GGR с вычетом бонусов и корректировок баланса, до налогов и Admin Fee. Отраслевой бенчмарк разрыва между GGR и NGR составляет 20–40%. Например, у DraftKings NGR составлял 62–70% от GGR — промоакции забирали до трети дохода. В нашей модели бонусы составляют 12–20% GGR. Они учитываются как прямой вычет при расчёте NGR, а не как расходы на маркетинг.

Конкретная доля бонусов от GGR зависит от юрисдикции: 

• В офшорах, где бонус является главным аргументом аффилиата в креативе, это 20% от GGR;
• В регулируемой Европе с ограничениями по размеру и количеству приветственных бонусов — 15%. Например, в Швеции бонус можно выдавать только при регистрации;
• В Великобритании условия значительно ухудшились — бонусы стали менее привлекательны из-за увеличения вейджера и более жесткой прозрачности. Берем 12% в среднем.

Необходимо отметить, что фрибеты и фриспины считаются частью налоговой базы RGD в Великобритании с 2017 года. Таким образом, бонусы увеличивают налог, а не уменьшают его, ведь оператор платит 40% и с тех денег, которые он сам и раздал.

Статья 2. Налог: от нуля до 54%

Налог — единственная статья расходов, которая меняется от 0% до 54% GGR в зависимости от юрисдикции, указанной в лицензии. В таблице ставки для 13 юрисдикций по данным Track360.

Таблица 2. Ставки налога на GGR в 13 юрисдикциях на 8 сентября 2026 года.

Публичная отчётность показывает, в какую нагрузку на выручку оператора превращаются налоговые ставки на практике. У Kindred (Unibet) за 2023 год налоги на ставки составили £318 млн при выручке £1 210 млн — 26,3%, при этом 82% выручки пришлось на локально регулируемые рынки. У Betsson за 2025 год налоги на ставки составили €186 млн — 15,5% выручки, а доля регулируемых рынков — 68%.

Понтус Линдваль, CEO Betsson, отметил, что рост этой доли стал причиной снижения операционной прибыли: «Доля доходов с локально регулируемых рынков достигла рекордных 68% (по сравнению с 60% годом ранее), что, в свою очередь, повлияло на увеличение игорных налогов».

Скачок в Великобритании с 21% до 40% стал самым резким за всю историю регулируемых рынков. Evoke (William Hill, 888) оценила дополнительное влияние на группу в размере £125–135 млн в год при выручке £1,78 млрд. Неисполнительный председатель совета директоров Марк Саммерфилд указал на связь с рынком: «Ситуация на регулируемых рынках Европы, подобных Нидерландам, демонстрирует, что резкое увеличение налогов приводит к тому, что потребители быстрее переходят на нелегальный рынок». Нидерланды оказались здесь не просто так: после скачка до 34,2% страна недополучила примерно €200 млн по сравнению с прогнозом налоговых поступлений (iGB).

Статья 3. Провайдеры игр: 12 процентов, которые не зависят от юрисдикции

После окончания разработки гейм-провайдеру нужно разместить игру на множестве казино-платформ. Чаще всего это происходит при участии посредников, иногда — через прямую интеграцию с оператором. Коммерческая модель строится на разделении доходов. Издатель получает процент от GGR каждого тайтла и перечисляет часть дохода студии-разработчику.

• 11–26% от GGR уходит оригинальным поставщикам игр;
• Комиссия менее известным провайдерам за копии слотов в среднем 9–13%. Схема особенно популярна среди небольших провайдеров, которым не хватает ресурсов для самостоятельного выхода на рынок;
• 6–10% обычно отдается за спортивный движок (SoftIGaming, прайс-лист 2025);
• 9–18% выплачивается при работе с агрегаторами. Компания-агрегатор заключает договоры с игровыми студиями и предлагает операторам готовые пакеты игр через единый API. Агрегатор получает процент от GGR: часть передает провайдеру, часть оставляет себе;
• Многие крупные операторы запускают in-house студии разработки игр. Собственный контент максимально выгоден бизнесу: не нужно выплачивать комиссии сторонним агрегаторам и провайдерам. Правда, реализовать подобную схему смогут только компании с серьезными техническими ресурсами и большой пользовательской базой.

Обратите внимание, что в нашей модели мы использовали одинаковую ставку провайдера (12 из 100 GGR), но фактическая ставка будет определена коммерческим договором и может быть предметом переговоров, в зависимости от юрисдикции и налога. Частично подтвердить разумность модели можно, посмотрев на отчет Betsson, в котором указано, что лицензионные сборы (включая платежи поставщикам игр и платформ) в 2025 году составляют 8,6% выручки (€102,6 млн). Однако стоит помнить, что Betsson — это оператор с его же платформой и большой долей спорта, за счет которой процент ниже, чем у чистого казино.

Статья 4. Платформа: 4–8 процентов или зарплаты разработчиков

Следующий шаг после анализа рынка — выбор платформы для будущего казино. У оператора есть три варианта. 

1. White label. При выборе white label оформлять отдельную лицензию не нужно — оператор использует действующий сертификат платформы. Это дает быстрый запуск (4–12 недель в среднем), единоразовый платёж за создание продукта (setup fee $15–150 тыс. и $5–50 тыс. в месяц за обслуживание (Symphony Solutions, 2026)) и постоянную комиссию в размере 10–30% от GGR.
2. Turnkey-решение. В отличие от White Label, в рамках turnkey-решения оператор получает больше контроля над продуктом. Используются своя лицензия и чужая платформа (оплата фиксированная).
3. Собственная платформа. В этом случае, оператор создает уникальную платформу с нуля. Такой подход требует значительных вложений, в том числе формирование команды разработчиков и технической поддержки. Здесь без полного C-level ядра проект просто не выживает. Платформа — это сложный IT-продукт, который нужно будет создавать несколько лет. Поскольку вся инфраструктура выстраивается с нуля, придется сильно вложиться, чтобы выйти в MVP.

Для офшорного сценария мы взяли white label на нижнем уровне (10% от NGR, что составляет $8 на $100 GGR).

В регулируемых сценариях — собственная или готовая платформа с амортизацией около 4% от валового дохода; у Kindred и Betsson, которые контролируют технологию, эти расходы уходят в зарплаты сотрудников и «прочие» затраты.

Статья 5. Платежи: заявленные 2,8% превращаются в 8–11%

Помимо привычных процентных комиссий за каждый платеж существуют другие расходы, которые могут существенно увеличить общие затраты оператора. Среди них основная ставка, которая списывается с каждой транзакции. Например, 2,8% от суммы депозита. Обычно именно этот показатель обсуждается при переговорах с провайдерами, но он далеко не единственный.

Гемблинг относится к категории high-risk бизнесов. Игроки часто оспаривают платежи через банк — либо по незнанию, либо сознательно пытаясь вернуть проигранные деньги. Из-за этих рисков операторы платят повышенные комиссии поставщикам и сталкиваются с постоянными ограничениями от регуляторов целевых ГЕО. Особенность в iGaming — высокий процент отклонений первых депозитов из-за банковских фильтров, которые считают гемблинг подозрительной активностью.

Фиксированная комиссия особенно болезненна для операторов с небольшим средним чеком — при депозите в $5 фиксированный тариф в $0,5 составит 10% от суммы транзакции. Роллинг резерв обычно составляет 5–15% от каждой транзакции.

Заявленные 2,8% от суммы депозита отражают лишь базовую ставку эквайринга. Эффективная стоимость платежей с учётом фиксированных комиссий, резерва и чарджбэков достигает 8–11% от суммы депозита. В нашей модели эти расходы составляют 8 долларов на $100 GGR в офшоре, 5 долларов в регулируемой Европе и 4 доллара в Великобритании.

Статья 6. Привлечение: 17–25%, из них аффилиатам — треть

Маркетинг часто вторая статья расходов. Kindred Group опубликовала предварительный набор результатов за финансовый год 2023, где на маркетинг ушло £220,7 млн. Маркетинговые расходы составили примерно 18,2% от валовой выручки. Еще £37,7 млн ушло на комиссии по RevShare. Партнёрский маркетинг работает по модели, основанной на результатах, исключая авансовые платежи и позволяя операторам платить только за фактическое привлечение игроков.

У небольших казино замечено наивысшее использование партнёрских программ, так как 40–60% новых игроков приходят через партнёрские каналы. Партнерские программы от разных продуктов сильно отличаются по предлагаемым условиям в виде ставок за приведенного игрока, моделям оплаты (CPA, RevShare, Hybrid). Сумма может быть фиксированной (CPA) или процентной (RevShare) — высчитывается от проигрыша игроков.

Hybrid или гибридная модель сочетает в себе две основные модели оплаты — CPA и RevShare. Однако, ставки и процент в гибриде обычно ниже, чем при работе исключительно с ревшарой или только с CPA.

В нашей модели расходы на привлечение составляют 25 долларов на $100 GGR в офшоре, $18 — в регулируемой Европе и $17 — в Великобритании. В офшоре дороже обходятся платный трафик и продвижение бонусного предложения. Растущие расходы на привлечение клиентов сжимают маржу прибыли небольших аффилиатских операций. Аффилиатские выплаты составляют около трети этой статьи расходов.

Статья 7. KYC и комплаенс: 1–3 процента; сбор — отдельно

По мере того, как все больше ключевых стран склоняются к регулированию iGaming-индустрии, важность комплаенса и сотрудничества с регуляторами продолжает возрастать. Однако даже на уже «белых» рынках регуляторы параллельно усиливают контроль над сферой. Государство борется с лудоманией и отмыванием денег, усиливая KYC и AML-стандарты и ограничивая рекламу.

Подумайте об этом. Стоимость подключения клиента для большинства банков составляет около £50, но для операторов онлайн-гемблинга она ближе к £200. Даже если учесть, что эта цифра включает стоимость привлечения клиентов и маркетинга, это невероятно высоко. Операторы также должны учитывать инфраструктуру, необходимую для запуска платформы соответствия требованиям, и затраты, связанные с получением лицензий и одобрений.

В модели для британского сценария также есть обязательный сбор, который составляет 1,1 доллара на $100 GGR и показан отдельной строкой «Сбор RG (levy)» в таблице 1. Строка «KYC и комплаенс» включает только внешние расходы на верификацию, лицензионные и аудиторские сборы, без зарплат комплаенс-команды и без отдельно показанного сбора RG.

Лицензиаты, которые не уплачивают сбор, могут лишиться своих лицензий.

Статья 8. Команда и операционка: 12–14%

Брать на себя операционку арбитражники как правило не готовы — по сути это новый бизнес, который нужно строить с нуля. Минимальная стоимость — от $12 на $100 GGR.

Крупнейшие операционные расходы, безусловно, — это расходы на персонал. Статья статичная — фонд оплаты труда техподдержки, руководящего ядра C-level, бэк-офиса и администрирования. Без руководящего ядра ни один проект не выживет. А так как это единственная статья, полностью состоящая из зарплат, её сокращение будет затруднительным.

Уменьшить объёмы можно не так быстро, как бонусы или маркетинг. В каждом из $100 GGR мы закладываем $12 — в офшоре, $14 — в регулируемой Европе и Великобритании. В последнем случае добавляется ещё команда, отвечающая за комплаенс, отчётность перед регулятором и ответственный гемблинг. Зарплаты комплаенс-команды учтены только здесь, в строке «Команда и операционка», и не дублируются в строке «KYC и комплаенс»; это постоянные расходы, которые не снижаются пропорционально GGR.

Итог: что остаётся

Мы свели все статьи расходов и остаток EBITDA в одну таблицу. В последнем столбце мы отобразили британскую модель образца до 1 апреля 2026 года, со ставкой 21%.

Таблица 3. Сводка по всем статьям, в долларах на $100 GGR.

Мы можем сделать 3 вывода из этой таблицы.

1. Только в Великобритании налог больше, чем бонусы и маркетинг вместе взятые. В офшоре бонусы, провайдеры, платежи и привлечение забирают $65 из каждых $100 GGR, в регулируемой Европе — $50. Стоит налогам вырасти, как маржа снижается. Прямое воздействие повышения налогов ощущается больше на маржах прибыли, чем на расходах игроков.

2. Эти цифры наглядно показывают, почему арифметика перестаёт работать при 40% налогах. Британский сценарий показывает убыток по EBITDA $7,1 при тех же операционных расходах, которые до апреля 2026 года давали почти $12. Разница между 21% и 40% — 19 пунктов, а вся EBITDA оператора была 12. Evoke прогнозирует £125–135 млн дополнительных годовых расходов на налоги.

3. Похоже, что из этой ситуации выйдут именно крупные компании, оставив позади средних операторов и, возможно, даже компании, специализирующиеся на казино. Крупные операторы будут защищены благодаря своей международной диверсификации и возможности перенаправить свои инвестиции с рынка Великобритании.

Как выживает британский оператор

Операторы располагают ограниченным набором ответных мер: снижение щедрости промоакций, ужесточение управления VIP-программами, сокращение расходов на привлечение клиентов, улучшение автоматизации, снижение RTP или расширение масштабов за счёт консолидации. Крупные британские котируемые операторы опубликовали планы смягчения последствий, чтобы вернуть EBITDA к $8–10 на $100 GGR. Расчёт ниже показывает, насколько это сложно.

• Бонусы сокращаются (с 12% до 8%). Главный финансовый директор Evoke Sean Wilkins раскрыл, что группа отдаёт приоритет игрокам с более высокой стоимостью перед объёмом клиентов. Regulus сказал, что многие операторы до сих пор защищали уровни бонусов, пытаясь сократить другие расходы. Однако аналитики считают, что такой подход будет «неустойчивым», поскольку стоимость бонусов растёт, а другие возможности для экономии исчерпываются;
• Траты на маркетинг сокращаются с 17% до 14%. Для ведущих операторов Великобритании эти планы экстренного смягчения последствий будут единогласно включать сокращение расходов по всем направлениям деятельности (сокращение рабочих мест), акции (меньше бонусов) и маркетинг (меньше рекламы);
• Расходы на провайдеров игр сокращаются с 12% до 10%. Повышение RGD до 40% создаёт давление. Некоторые операторы сократят расходы; другие перестроят свои отношения с поставщиками. Evoke заявила, что ожидает смягчить примерно 50% воздействия повышения налога, в том числе за счёт экономии на поставщиках.

Итак: 8 + 41,1 + 10 + 4 + 4 + 14 + 3 + 14 = 98,1, EBITDA примерно $2 на $100. Это не о бизнесе, а о том, как дотянуть до следующего бюджета. Кроме того, это объясняет, почему Evoke, Entain и Flutter одновременно жалуются на рынок: игрок, которому сократили бонус и увеличили маржу в слоте, уходит туда, где 0% налога позволяют предложить RTP 96% и бонус в 200%.

Снижение отдачи слотов с 96% до 95% при одинаковом числе игроков прибавляет GGR на 25%, а до 94% — на 50%. Это арифметика house edge: 4 → 5 → 6 пунктов. Клиенты не сразу замечают такое ухудшение. Как говорит Helen Walton, сооснователь G.Games: «RTP — это абсолютно рычаг ценообразования. Операторы уже его используют». В Великобритании, отмечает она: «Стандартные RTP сместились с примерно 96% на 94%».

Что это значит для вас

Оператору. Операторы, которые понимают, как эти метрики взаимодействуют, принимают лучшие операционные решения. Если вы смотрите только на GGR, вы обычно замечаете проблемы слишком поздно. На рынке с налогом 25% и выше модель должна приносить прибыль при бонусах ≤10% и маркетинге ≤15%.

Аффилиату. Операторы обычно делают вычеты на такие вещи, как налоги, лицензионные сборы, программное обеспечение, банковские расходы, бонусы, возвраты платежей, маркетинг и административные сборы. Большинство в отрасли признают, что по мере того как рынки регулировались и налоги росли, эти сборы увеличились – во многих рынках теперь меньше прибыли в обращении и большинство аффилиатов понимают, что это повлияет на них так же, как и на операторов.

Провайдеру. Существующие отношения с поставщиками будут пересмотрены, новые инвестиции будут подвергаться более тщательной проверке, а переговоры по закупкам станут более коммерчески ориентированными. Проекты, которые ранее выглядели привлекательно, потому что представляли инновацию, теперь могут столкнуться с трудностями при получении бюджета, если связь с измеримыми бизнес-результатами не ясна. Для B2B-поставщиков «у нас есть отличный продукт» становится гораздо более слабым предложением.

Методология

В этой статье мы рассказали про нюансы оперирования казино, основные траты и задачи. Если вы не смотрите на качество маржи и структуру затрат, вы видите снимок, а не полную картину.

Сценарные модели 15M описывают статьи расходов в долл./$100 GGR для трёх сценариев: офшорная лицензия Кюрасао (0%), локальные лицензии в Европе (22%) и Великобритании (40%+сбор). Расходы актуальны на 8 сентября 2026 года и для 2–2,5× соотношения депозитов и GGR. Основными источниками цифр были: отчётность Kindred за 2023 год, Betsson за 2025 год, результаты Evoke за 2025 год, а также сводка Track360 по налогам и аффилиатским ставкам и данные регуляторов по ставкам в юрисдикциях.

Речь об ожидании того, что повышение налога приведёт к заметному кризису рынка. «Мы охотно признаём, однако, что у нас пока нет никаких чётких данных, подтверждающих это», — сказал Regulus Partners. «Проблема для прогнозирования и, что ещё важнее, для деятельности на рынке онлайн-гемблинга Великобритании заключается в том, что ничего особенного не будет происходить, пока не произойдёт всё сразу».